Thư gởi mr CEO: Năng lực cốt lõi - giá trị của sự độc đáo

Dear Mr CEO!

Chuyện kể rằng có một chú Thỏ chạy đua với chú Rùa. Hẵn bạn biết rõ câu chuyện ngụ ngôn quen thuộc của Aesop với bài học về sự cần cù, kiên nhẫn. Thế nhưng bạn cũng biết rằng câu chuyện không dừng ở đó. Thỏ rút kinh nghiệm và rủ Rùa đua lần 2. Lần này Thỏ chuyên tâm chạy và chiến thắng giòn giã. Rùa không chịu thua và rủ Thỏ tranh tài lần 3. Nhưng lần này là đường đua khác: có 1 đoạn băng qua sông. Thỏ thất vọng chạy quanh bờ sông trong lúc Rùa chậm rãi vượt sông và chiến thắng. Ý nghĩa của câu chuyện này là phải biết chọn sân chơi phù hợp với năng lực cốt lõi của mình để chiến thắng.

Mr CEO, trong kinh doanh "năng lực cốt lõi" là một trong những yếu tố quan trọng nhất giúp cho doanh nghiệp có thể vượt lên trước đối thủ cạnh tranh.

Điểm khởi đầu để hiểu các năng lực cốt lõi là gì thì các doanh nghiệp cần phải có thứ gì đó khiến khách hàng đánh giá cao đồng thời mang lại lợi nhuận tốt hơn mức trung bình của ngành.

Các doanh nghiệp "me too" vốn chẳng có gì độc đáo để phân biệt với đối thủ sẽ phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt về giá. Bởi vì điều duy nhất họ có thể làm để khách hàng lựa chọn mình là giảm giá. Và như thế tỷ suất lợi nhuận ngày càng mỏng hơn, chẳng sớm thì chấy họ sẽ biến khỏi thương trường.

Đó là lý do tại sao doanh nghiệp phải có USP (Unique Selling Point - Điểm bán hàng độc đáo). Nếu bạn có thể cung cấp một cái gì đó độc đáo có giá trị, khách hàng sẽ chọn sản phẩm của bạn và sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho sản phẩm đó.

Tuy nhiên, câu hỏi đặt ra là sự độc đáo này đến từ đâu và làm thế nào để tạo ra nó.

Sự độc đáo phải xuất phát từ sự lựa chọn chiến lược. Chiến lược là sự lựa chọn. Lựa chọn cạnh tranh ở thị trường nào và lựa chọn cách thức chiến thắng ở thị trường đó. Lựa chọn năng lực nào để có thể chiến thắng. Lựa chọn hệ thống quản trị nào để có thể xây dựng, củng cố và duy trì năng lực cốt lõi ấy.

Năng lực cốt lõi không phải là những gì doanh nghiệp bạn có và đang làm tốt, mà là những gì bạn phải thật sự tốt, phải thật sự độc đáo và phù hợp với các lựa chọn chiến lược: thị trường và cách thức cạnh tranh. Thỏ có thể chạy nhanh nhưng điều đó trở nên vô nghĩa khi phải vượt sông. Cái bạn có chưa hẳn là cái thị trường cần. Oái ăm thay cái mà thị trường cần lại mà cái doanh nghiệp bạn không có!

Một yếu tố quan trọng nữa là phải phân biệt giữa năng lực chung và năng lực cốt lõi. Năng lực chung chung là những gì mà tất cả đối thủ đều có, là điểm tương đồng của ngành.

Năng lực cốt lõi là những năng lực mà một công ty có thể làm tốt nhất, khó sao chép, tạo sự độc đáo có giá trị đối với khách hàng. Từ đó doanh nghiệp dùng nó để cạnh tranh trong lựa chọn chiến lược của mình.

Để xác định năng lực cốt lõi, bạn phải trả lời các câu hỏi sau:

1. Bạn cạnh tranh trong thị trường nào và không trong thị trường nào? Trong thị trường đó, phân khúc khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là gì?

2. Khách hàng mục tiêu đang làm “công việc” gì (customer jobs)? Họ có nỗi đau (pain) hay lợi ích (gain) nào trước, trong hoặc sau khi thực hiện “công việc” đó ?

3. Bạn muốn giải quyết pain hay gain nào của khách hàng?

4. Yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng khi họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Hãy tạm thời bỏ yếu tố giá cả qua một bên. Lưu ý rằng sản phẩm hoặc dịch vụ chỉ là phương tiện để khách hàng thỏa mãn nhu cầu của họ. Khách hàng muốn có kết quả gì sau khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn?

5. Sự độc đáo của bạn nằm ở đâu trong trong việc tạo ra ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng?

6. Bạn cần năng lực gì để đem đến sự độc đáo ấy cho khách hàng?

7. Bạn sẽ làm gì để có được năng lực ấy? Tự xây (build), mua (Buy) hay thuê (borrow)?

Mr CEO, sau đây là 3 bí quyết để bạn thành công trong việc xác định năng lực cốt lõi độc đáo của mình

# 1:

Customer first. Bạn sẽ nhận được kết quả tốt hơn nếu bạn luôn liên tưởng đến khách hàng trước tiên.

# 2:

Nếu bạn thấy khá khó khăn để xác định năng lực cốt lõi thực sự trong doanh nghiệp của bạn thì hãy tìm khách hàng và hỏi “điều gì khiến họ mua hàng của bạn?” Tuy nhiên bạn nên yêu cầu khách hàng tạm thời bỏ qua qua một bên yếu tố giá và sản phẩm.

# 3:

Nếu tât cả mọi thứ đều là lựa chọn chiến lược thì chẳng có chiến lược nào cả. Hãy tập trung vào một số ít điều mà khách hàng thật sự mong muốn

Chúc bạn thành công!

Canada ngày giá lạnh đầu năm 2019

Mr Coach

Theo facebook Lâm Bình Bảo

#chienluockinhdoanh #bcoaching #mrcoach

Nguồn group QTvKN