26 tháng 1, 2019

Tuyển dụng sales một số điều cần chỉnh

Đây là bài nối tiếp bài bàn về câu hỏi tại sao tuyển sales khó vậy của các công ty SME: Đặt lại câu hỏi 'Tại sao khó kiếm sales vậy?'

Tôi xin phép tách ra thành từng vấn đề để xử lý cho cụ thể.

Đầu tiên chúng ta phải nói về tiêu chí tuyển dụng đối với sales.

Để tuyển sales thì tới nay phần lớn các công ty vẫn ưu tiên cho người có kinh nghiệm, sau đó là người có bằng cấp đúng với nghề, rồi mới tới những người khác. Lý luận đơn giản đưa ra là như vậy thì rút ngắn thời gian huấn luyện và nhân sự sẽ nhập cuộc nhanh hơn, hiệu quả hơn. Họ còn có thể lôi thêm cả khách mới và những kiến thức, cách làm mới qua công ty mới.

Thực tế thì không hoàn toàn như thế:

1. Với sales có kinh nghiệm trong ngành:

Đa số sales có kinh nghiệm kể cả trong môi trường chuyên nghiệp khi sang một công ty mới, nếu họ biết sếp họ không có hiểu biết lắm về lĩnh vực sales thì họ sẽ không bung hết sức. Họ sẽ kìm nó lại ở mức nhỉnh hơn chút xíu so với mức mà sếp thấy hiện tại ở công ty. Mục đích là để sếp thoả mãn rồi không hối thúc họ nữa. Để sau đó họ không phải cố gắng nhiều, lúc nào sếp thúc quá thì mới tiếp tục tăng lên. Điều này xảy ra không chỉ ở tầm salesman mà còn ở tầm quản lý và thậm chí Giám đốc vùng và toàn quốc của các công ty SME. Đó là chưa kể văn hoá ở nơi mới không phải lúc nào cũng phù hợp với văn hoá mà sales lành nghề mang qua! Do vậy muốn họ làm bằng hết “lương tâm” của họ cho chỗ mới chỉ có một cách là chính sếp phải là một người đủ tinh quái để quản trị anh ta trong lĩnh vực sales! Nếu không có kinh nghiệm hoặc không được tư vấn đầy đủ thì sếp lúc ấy chỉ còn trông chờ vào may mắn của bản thân là mình gặp đúng người tử tế, sẵn sàng cống hiến đúng mức họ được trả!

2. Với sales được đào tạo đúng nghề:

Khái niệm đúng nghề cho tới nay đôi khi vẫn được hiểu một cách khá cứng nhắc! Nhẹ nhàng nhất là mấy bạn được đào tạo bên dược mới bán được dược phẩm và thực phẩm chức năng. Nặng nề hơn thì ở mức mà mới nghe cũng đã thấy hài hước mà nó là sự thật của những năm 2000 -2005! Đó là phải tôt nghiệp ngành máy tính, thậm chí là lập trình đại học Bách Khoa thì mới đi bán được máy tính hay laptop trong cửa hàng điện máy. Điều các vị doanh chủ quên mất là kỹ năng mà những bạn này được đào tạo tại trường không liên quan gì tới kỹ năng thiết yếu của nghề sales. Trong khi giáo trình làm các bạn ấy tập trung vào máy móc, cắm mặt vào lập trình thì nghề sales đòi hỏi phải biết giao tiếp với khách hàng, là con người chứ không phải những cỗ máy! Rồi ngay cả có một số người rất giỏi cả hai mảng kỹ thuật và giao tiếp đủ giỏi để đi làm sales thì anh ta vẫn gặp nghịch cảnh phổ biến sau đó. Đó là đối tượng mà anh ta phải nói về kỹ thuật máy móc thật sâu mới bán được hàng khá là ít. Người mua giỏi kỹ thuật thì họ không cần anh ta giải thích, thậm chí họ còn đủ giỏi để dạy ngược lại anh ta. Người mua dạng người tiêu dùng thì họ chỉ cần hiểu láng máng qua mạng là đã đủ điều kiện để mua hàng, cũng lại không cần anh ta phải tư vấn!

Xét chi ly ra thì bằng cấp ở Việt nam đâu có phải là điều đảm bảo khả năng của đối tượng được xét tuyển? Tôi đã thấy đủ thể loại bằng cấp trong nghề này, người tới từ ngành kỹ thuật, người thì ngành ngân hàng, có người từ bên thú y và thậm chí là từ ngành nông lâm nghiệp,..Thậm chí có những anh sau 40 tuổi, mới rời tay cầy cuốc lên thành phố đi làm và làm đúng lĩnh vực không đơn giản là bán máy móc thiết bị y tế nhưng vẫn hoà nhập nhanh và trở thành đầu đàn trong công ty đó!

Vậy chả lẽ ai cũng làm được sales? Không phải vậy, người làm sales vẫn cần có một số kỹ năng mang tính cơ bản, mà từ kinh nghiệm của tôi thì đó là: khả năng giao tiếp tạm ổn, có kỷ luật, biết mình phải phấn đấu ra sao và lao mình vào đó. Mà toàn bộ các kỹ năng đó có thể được công ty mới đào tạo nên từ đầu nếu người học việc có động lực đủ lớn để thúc đẩy. Trong trường hợp của tôi, mà cũng là của nhiều bạn khác, đó là sự “tham tiền” vì tôi quá cần nó vào lúc đó!

Có nhiều người vẫn còn ngại không dám tuyển người chưa có kinh nghiệm chủ yếu là vì sợ không thể huấn luyện họ trong thời gian ngắn và huấn luyện xong thì đội đó sẽ đi mất! Trong khi các công ty hàng đầu thì họ không hề ngại chuyện đó, thậm chí đối tượng họ ưu tiên chính là những người không biêt gì từ đầu. Quan điểm của họ là tờ giấy trắng tinh bao giờ cũng dễ viết và dễ chỉnh hơn một tờ giây đã bị viết lên rồi sau đó tẩy tẩy xoá xoá. Vậy họ đã tìm nguồn để tuyển thế nào? cách tuyển dụng của họ ra sao? tuyển xong, đào tạo thì giữ chân saels ra sao? và làm theo họ có quá khó, là "không thể" với công ty SME hay không? đó sẽ là chủ đề của những bài viết tiếp theo của tôi.


Ảnh: trong phim Kingdom of Heaven, thủ lĩnh phe Thiên Chúa Giáo, vốn dĩ là một thợ rèn không được đào tạo gì về lãnh đạo quân đội, chỉ học sơ sơ vài đường từ cha đã phong tước Hiệp sỹ cho mọi người đủ sức cầm gươm để vào trận chống lại quân địch mạnh hơn hẳn. Chiến binh là từ hay dùng để tả người làm sales!

Theo facebook Do Xuan Tung
Group QTvKN

"Một cuộc đời thiếu ước mơ giống như con tàu không bánh lái."

Ước mơ của tôi: "Góp sức vào công cuộc chấn hưng tinh thần dân tộc, phát triển kinh tế nước Việt để sánh ngang với cường quốc năm châu".

www.CaoTrungHieu.com | Sống là cho đâu chỉ nhận riêng mình
Sáng lập và điều hành Dân Trí Soft
Mở Biểu tượng cườiTắt Biểu tượng cười