Thuyết phục khách hàng B2B với 5 tác động

Dear Mr B2B Sales

Bạn hẳn biết rõ rằng bán hàng B2B thực chất là P2P (People to People) với khách hàng là những người chuyên nghiệp trong lĩnh vực của họ. Bán hàng B2B không phải là bán sản phẩm mà thực chất là giải quyết vấn đề cho khách hàng. Người bán hàng B2B xuất sắc là người có khả năng thuyết phục khách hàng thông qua một bức tranh rõ ràng với những giải pháp giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ.


Giải pháp càng có tác động mạnh mẽ thì khả năng thành công càng cao.

Có 5 “ tác động” quan trọng đến quyết định mua hàng mà bạn cần phải lưu ý khi trình bày giải pháp của mình

1. Tác động tài chính: Mỗi vấn đề mà bạn giải quyết cho khách hàng B2B trước tiên đều tác động đến tài chính. Vì thế hãy cho khách hàng thấy rõ các chỉ số tài chính như tỷ suất đầu tư, thời gian hoàn vốn, khả năng kiếm tiền nhiều hơn hay tiết kiệm nhiều hơn khi dùng sản phẩm và dịch vụ của bạn.

2. Tác động cảm xúc: Một trong những yếu tố phi tài chính quyết định đến việc mua hàng là cảm xúc. Con người vốn dĩ quyết định bằng cảm xúc và sau đó dùng lý trí để biện minh. Vì vậy hãy giúp khách hàng có nhiều cảm xúc tích cực hơn ví dụ như tăng uy tín, yên tâm, hãnh diện với chọn lựa của mình v.v. khi quyết định chọn sản phẩm của bạn.

3. Tác động so với giải pháp thay thế khác: Bạn không những cần phải hiểu rõ những tác động của giải pháp của bạn mà còn cần phải biết các tác động khi khách hàng cân nhắc giải pháp thay thế. Cho khách hàng thấy bài toán so sánh tác động về tài chính hoặc tác động đến cảm xúc của những phương án thay thế khác nhau sẽ giúp cho họ có thêm dữ liệu ra quyết định, từ đó nâng cao uy tín của người bán hàng.

4. Tác động của việc không thay đổi: “Chưa thấy quan tài chưa đổ lệ” là khi khách hàng không nhận thấy bất kì tác động tiêu cực nào khi không mua của bạn. Hậu quả là khách hàng sẽ chần chờ khi ra quyết định mua. Trong trường hợp này, khéo léo cho khách hàng trả lời câu hỏi “điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng không giải quyết vấn đề đến nơi đến chốn?” Trả lời câu hỏi này sẽ giúp khách hàng thấy được những hậu quả không mong muốn sẽ xảy ra nếu họ không mua hàng của bạn. Người bán hàng B2B xuất sắc là người để cho khách hàng tự trả lời và quyết định mua hàng của họ

5. Tác động từ viễn cảnh: 85% quyết định mua hàng phụ thuộc vào việc khách hàng tiên liệu kết quả sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Viễn cảnh càng rõ ràng, cơ hội thành công càng cao. Nhiệm vụ của bạn đơn giản là cho khách hàng thấy một bức tranh rõ ràng về sự khác biệt giữa trước, trong và sau khi sử dụng sản phẩm. Sự khác biệt càng rõ nét, càng dễ thuyết phục khách hàng.

Mr B2B Sales, nếu không nắm bắt được mong muốn và nhu cầu của khách hàng bạn sẽ không thể biết tác động nào quan trọng nhất đối với khách hàng. “Tác động” ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và họ sẽ đưa sản phẩm và dịch vụ của bạn nằm trong danh sách ưu tiên của họ.

Chúc bạn thành công!

SG 10/12/2018
Theo facebook Mr Coach Lâm Bình Bảo
#mrcoach #b2bsales #bcoaching
Group QTvKN

"Một cuộc đời thiếu ước mơ giống như con tàu không bánh lái."

Ước mơ của tôi: "Góp sức vào công cuộc chấn hưng tinh thần dân tộc, phát triển kinh tế nước Việt để sánh ngang với cường quốc năm châu".

www.CaoTrungHieu.com | Sống là cho đâu chỉ nhận riêng mình
Sáng lập và điều hành Dân Trí Soft
Mở Biểu tượng cườiTắt Biểu tượng cười